维系政府客户实战技巧

2014/07/01

维系政府客户的实战技巧

——记彩灯公司经营讲座

编者按:“好风凭借力,送我上青云”。现将商会秘书长刘成在彩灯经营讲座上的讲话转发给你们,刘总在大量的客户接待和多年的社会活动中以亲身经历和感受,以睿智的洞察力总结出了政府客户的基本情况,官僚机构的文化属性和彩灯行业人员如何面对政府客户。企业是市场的细胞,也是市场竞争的主体,而彩灯企业面对的多数是政府客户,讲话将启迪企业如何面对政府客户。请各会员单位组织职工学习。

维系政府客户实战技巧。政府客户拥有行政管理和调配权,在管辖范围内有合法的行政执法权。政府客户的性质和种类,政府客户的行政级别和官僚机构的文化属性。不管与谁打交道都要先谋而后动,与政府客户打交道也一样,并不难办。首先可以从要开展业务对象的公开网站上去了解相关的情况,不明白的可以联系客户,然后直接跟他们取得电话联系,一般政府部门的办事员都会耐心接打,至于部门领导越有权力越亲民。但记住一点,与政府客户洽谈业务不能靠白撞,要详细了解政府客户的需要,保持经常性的电话联系,你的机会就会大很多,与政府客户打交道没有师傅,只讲门路。

开篇:很高兴能与大家分享我的人生经历和工作经验,但愿我们在接下来的时间能感受到的不是枯燥乏味,浪费时间,至少能让大家有多一点可用的常识,增加一点可以复制的经验……今天是老总们在,我的这些浅显的讲解也许大家都各自有一套经验,今天就当温故而知新好了。针对行业的客户现状,给大家一点启示……希望普及一些常识,我的讲稿在网络上是没有的。

认识和了解官僚机构

:什么是政府类别的客户?(拥有行政管理和调配权、在管辖范围内有合法的行政执法权)

第二:政府客户的性质和种类(直接的党委机关、政府部门、有行政级别的教科文卫及科研事业单位、有行政级别的国有企业、)

第三:客户的行政级别:我国现行的省、市、县、乡;国家机关对应的部、司(局)、处、科;军队对应的军、师(旅)、团、连。这是标准的行政级别,这其中还有很多非标准的行政领导职务,比如助理调研员,副调研员,调研员,助理巡视员,副巡视员,巡视员。界线模糊的还有各级党委班子的常委、各领导机构中常设的部长助理,省长助理,总参谋长助理等等。中国现行的官僚级别大致为:一般工作人员、股长(小组长、村长)、科长(乡长、连长同级别的书记)、副处长(副县长、副团长)、处长(县长、团长,同级别的书记)、副厅长(副市长、副师长、副司长)、厅长(师长、司长、局长、同级别的市长、市委书记)、副部长(副省长、副军长、同一级别的党委常委)、部长(省长、省委书记、军长、军政委、部党组书记、特殊部位的高职低配副部长和省和省级人大政协正职。)

第四:官僚机构的文化属性。其一,行为文化。到位不越位,不张扬,严肃严谨,追求大方得体,该说的说够,不该说的即便知晓也只字不提。其二,服装文化。追求大方朴实,老练稳重,不着奇装异服,不穿猎奇服装,包括鞋袜衣帽(细说鞋袜衣帽……光脚凉鞋、白袜子配和皮鞋,深色领带配浅色西服等等……)其三,公文文化。官僚文化的主要特点就是通过公文来传承和发展的,所以公务员的口吻,公务员的强调都是以公文为模板的。对上如何尊称,同级如何称谓,部级如何称谓都是特别有讲究的。其四,不同级别的官僚机构有不同的官场文化,越到顶层越是讲究,(讲讲在省级机关报社和武警总队的经历,讲讲在国防大学的经历,省委和省政府的不同等等……)

维系政府客户的三种境界

其一,了解政府的构成和一般的工作程序。其二,参与政府部分工作执行。其三,调配政府公共资源服务于企业发展。很显然,我司和我司的员工只适用于前两条,且前两条都还不完全具备……详细分解上述三条。

本节小结:只有熟悉政府机关,熟悉政府机关的属性,熟悉政府机关的工作规程,才能谈得上了解客户。本节问题:什么是政府客户?政府客户的基本属性是什么?政府客户大致有哪几种类别?中国官员大致分为几个等级,辅助等级有哪些?官场文化有几种基本形态?思考和复习这些问题,相信你就会有所收获。

目前彩灯行业各类人员应该怎么面对政府客户

:行业单位的现状分析。1、基本上没有政府机关工作的经历和体会。2、对机关文化不了解,不重视,封闭型的客户团队。3、远离机关文化,养成了闲适、自由、不拘小节的企业文化。4,只注重商业文化,忽略政府机关的政治文化。

第二:铸造谈判团队的制胜精神气质(淡定但不自卑,自信但不自满。)

第三:精准的熟悉和判断联系人情况(熟悉联系人的官衔、其上级领导和下级部署关系图,关系人在事件中所处的位置,参谋,参与,主事,决断)。其二,联系人的个人喜好,习惯,知识结构,世界观,是否文青,生活品质的优劣,家庭成员的基本情况。其三,项目基本情况,政府是否立项,现阶段处于那个程序和阶段,关系人在其中的作用和地位?其四,关系人需要什么样的帮助,你能提供什么样的帮助?

第四:出发前的准备(挑选礼物礼品,熟悉和掌握所在城市的政治、经济、文化、科技、以及所到地的历史和著名历史人物,仔细研究当地党委和政府的执政理念,结合中央和国务院近期的宏观政策,提炼当地党委和政府执政亮点,储备与对方见面后的话题。出发前的电话和短信联络,电话要热情而不失分寸,短信要温馨而不拖泥带水)。

第五:选择合适的见面场所,场所的选择要让关系人觉得自在、自信、安逸、安全、安静的场所,让关系人最自然的状态展露出来,与联系人建立可信、可亲、可交、值得信赖的伙伴关系。忌讳之一,选择办公场所。忌讳之二,选择场地有职务比关系人高的场所,如果对方要求,要么对你没信心,要么,你与这单生意无缘,对方只是敷衍你。忌讳之三,先入为主,乱下判断,要仔细倾听对方的情况介绍,态度诚恳,即便是自己清楚也要不耻下问,在关系人面前越是简单和随意,越能激发关系人的说话激情,要多对关系人说谢谢,多关照。忌讳之四,选择地点与谈话氛围相悖,格格不入的场合谈政治和经济(歌舞厅……)忌讳之五,穿花里胡哨的服装。会使人觉得你离他太远,或者你们本来就不是一路人的感觉,你的装扮让人有距离感。忌讳之六,次谈话过于随意,想到哪里说到哪里,没有逻辑性,让人感觉你并不重视与他见面。

第六,建立关系之后如何跟进。其一,提供你能提供的一切便利,完整提供对方所需的资料,介绍公司对项目的重视程度。其二,做好项目的精准分析,站在对方的立场思考还需要提供特别的服务,诊断关系人的需求,政治成因,经济成因,或者别的特别喜好,收藏、读书、集邮、或者孩子教育,旅游,摄影等等,一定要在喜好上找到突破口,让他觉得你在与他一个层面生活或者工作,成为生活中的知己。其三,选择时间予以问候,发短信,去电话,让别人感知他的存在,短信要言之有物,电话更要有温暖人心的点,发短信和通电话之前,要仔细掂量对方所处的环境和当下的心情,不要自以为是,本来别人在向领导汇报工作,你却长篇大论的自圆其说。其四,递交方案之前,适时给对方传递方案的内容,让他感觉到你多么渴望得到他的重视和认可,也让他感觉到你对于你的重要性。

第七,中标后的关系维护。业务关系之中,最常见的就是开标之前关系像蜜月,开标之后就成了路人。事实上,这是业务活动中常犯的错误,真正的业务关系要维持在一个正常的维度,就是中标之后和关系人做真挚的朋友,互相牵挂,互相尊重,互相祝福。

本节小结:政府客户说穿了也是客户,只是一群特殊的客户而已,他们需要呵护和尊重,需要理解和帮助,请大家记住,与客户打交道,没有一个人是永远的赢家,只有本着互惠互利的原则,才可能维系长久。本节最需要牢记的问题是精准熟悉和判断联系人情况;会见联系人出发前的准备;选择合适的见面场所;建立关系之后如何跟进;中标后的关系维护等重点问题,只要你掌握好这些基本技巧,在对外客户交往和中,一定不会脱离主线,不会偏离航向。

 


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