维系政府客户实战技巧

维系政府客户的实战技巧

——记彩灯公司经营讲座

编者按：“好风凭借力，送我上青云”。现将商会秘书长刘成在彩灯经营讲座上的讲话转发给你们，刘总在大量的客户接待和多年的社会活动中以亲身经历和感受，以睿智的洞察力总结出了政府客户的基本情况，官僚机构的文化属性和彩灯行业人员如何面对政府客户。企业是市场的细胞，也是市场竞争的主体，而彩灯企业面对的多数是政府客户，讲话将启迪企业如何面对政府客户。请各会员单位组织职工学习。

维系政府客户实战技巧。政府客户拥有行政管理和调配权，在管辖范围内有合法的行政执法权。政府客户的性质和种类，政府客户的行政级别和官僚机构的文化属性。不管与谁打交道都要先谋而后动，与政府客户打交道也一样，并不难办。首先可以从要开展业务对象的公开网站上去了解相关的情况，不明白的可以联系客户，然后直接跟他们取得电话联系，一般政府部门的办事员都会耐心接打，至于部门领导越有权力越亲民。但记住一点，与政府客户洽谈业务不能靠白撞，要详细了解政府客户的需要，保持经常性的电话联系，你的机会就会大很多，与政府客户打交道没有师傅，只讲门路。

开篇：很高兴能与大家分享我的人生经历和工作经验，但愿我们在接下来的时间能感受到的不是枯燥乏味，浪费时间，至少能让大家有多一点可用的常识，增加一点可以复制的经验……今天是老总们在，我的这些浅显的讲解也许大家都各自有一套经验，今天就当温故而知新好了。针对行业的客户现状，给大家一点启示……希望普及一些常识，我的讲稿在网络上是没有的。

认识和了解官僚机构

：什么是政府类别的客户？（拥有行政管理和调配权、在管辖范围内有合法的行政执法权）

第二：政府客户的性质和种类（直接的党委机关、政府部门、有行政级别的教科文卫及科研事业单位、有行政级别的国有企业、）

第三：客户的行政级别：我国现行的省、市、县、乡；国家机关对应的部、司（局）、处、科；军队对应的军、师（旅）、团、连。这是标准的行政级别，这其中还有很多非标准的行政领导职务，比如助理调研员，副调研员，调研员，助理巡视员，副巡视员，巡视员。界线模糊的还有各级党委班子的常委、各领导机构中常设的部长助理，省长助理，总参谋长助理等等。中国现行的官僚级别大致为：一般工作人员、股长（小组长、村长）、科长（乡长、连长同级别的书记）、副处长（副县长、副团长）、处长（县长、团长，同级别的书记）、副厅长（副市长、副师长、副司长）、厅长（师长、司长、局长、同级别的市长、市委书记）、副部长（副省长、副军长、同一级别的党委常委）、部长（省长、省委书记、军长、军政委、部党组书记、特殊部位的高职低配副部长和省和省级人大政协正职。）

第四：官僚机构的文化属性。其一，行为文化。到位不越位，不张扬，严肃严谨，追求大方得体，该说的说够，不该说的即便知晓也只字不提。其二，服装文化。追求大方朴实，老练稳重，不着奇装异服，不穿猎奇服装，包括鞋袜衣帽（细说鞋袜衣帽……光脚凉鞋、白袜子配和皮鞋，深色领带配浅色西服等等……）其三，公文文化。官僚文化的主要特点就是通过公文来传承和发展的，所以公务员的口吻，公务员的强调都是以公文为模板的。对上如何尊称，同级如何称谓，部级如何称谓都是特别有讲究的。其四，不同级别的官僚机构有不同的官场文化，越到顶层越是讲究，（讲讲在省级机关报社和武警总队的经历，讲讲在国防大学的经历，省委和省政府的不同等等……）

维系政府客户的三种境界

其一，了解政府的构成和一般的工作程序。其二，参与政府部分工作执行。其三，调配政府公共资源服务于企业发展。很显然，我司和我司的员工只适用于前两条，且前两条都还不完全具备……详细分解上述三条。

本节小结：只有熟悉政府机关，熟悉政府机关的属性，熟悉政府机关的工作规程，才能谈得上了解客户。本节问题：什么是政府客户？政府客户的基本属性是什么？政府客户大致有哪几种类别？中国官员大致分为几个等级，辅助等级有哪些？官场文化有几种基本形态？思考和复习这些问题，相信你就会有所收获。

目前彩灯行业各类人员应该怎么面对政府客户

：行业单位的现状分析。1、基本上没有政府机关工作的经历和体会。2、对机关文化不了解，不重视，封闭型的客户团队。3、远离机关文化，养成了闲适、自由、不拘小节的企业文化。4，只注重商业文化，忽略政府机关的政治文化。

第二：铸造谈判团队的制胜精神气质（淡定但不自卑，自信但不自满。）

第三：精准的熟悉和判断联系人情况（熟悉联系人的官衔、其上级领导和下级部署关系图，关系人在事件中所处的位置，参谋，参与，主事，决断）。其二，联系人的个人喜好，习惯，知识结构，世界观，是否文青，生活品质的优劣，家庭成员的基本情况。其三，项目基本情况，政府是否立项，现阶段处于那个程序和阶段，关系人在其中的作用和地位？其四，关系人需要什么样的帮助，你能提供什么样的帮助？

第四：出发前的准备（挑选礼物礼品，熟悉和掌握所在城市的政治、经济、文化、科技、以及所到地的历史和著名历史人物，仔细研究当地党委和政府的执政理念，结合中央和国务院近期的宏观政策，提炼当地党委和政府执政亮点，储备与对方见面后的话题。出发前的电话和短信联络，电话要热情而不失分寸，短信要温馨而不拖泥带水）。

第五：选择合适的见面场所，场所的选择要让关系人觉得自在、自信、安逸、安全、安静的场所，让关系人最自然的状态展露出来，与联系人建立可信、可亲、可交、值得信赖的伙伴关系。忌讳之一，选择办公场所。忌讳之二，选择场地有职务比关系人高的场所，如果对方要求，要么对你没信心，要么，你与这单生意无缘，对方只是敷衍你。忌讳之三，先入为主，乱下判断，要仔细倾听对方的情况介绍，态度诚恳，即便是自己清楚也要不耻下问，在关系人面前越是简单和随意，越能激发关系人的说话激情，要多对关系人说谢谢，多关照。忌讳之四，选择地点与谈话氛围相悖，格格不入的场合谈政治和经济（歌舞厅……）忌讳之五，穿花里胡哨的服装。会使人觉得你离他太远，或者你们本来就不是一路人的感觉，你的装扮让人有距离感。忌讳之六，次谈话过于随意，想到哪里说到哪里，没有逻辑性，让人感觉你并不重视与他见面。

第六，建立关系之后如何跟进。其一，提供你能提供的一切便利，完整提供对方所需的资料，介绍公司对项目的重视程度。其二，做好项目的精准分析，站在对方的立场思考还需要提供特别的服务，诊断关系人的需求，政治成因，经济成因，或者别的特别喜好，收藏、读书、集邮、或者孩子教育，旅游，摄影等等，一定要在喜好上找到突破口，让他觉得你在与他一个层面生活或者工作，成为生活中的知己。其三，选择时间予以问候，发短信，去电话，让别人感知他的存在，短信要言之有物，电话更要有温暖人心的点，发短信和通电话之前，要仔细掂量对方所处的环境和当下的心情，不要自以为是，本来别人在向领导汇报工作，你却长篇大论的自圆其说。其四，递交方案之前，适时给对方传递方案的内容，让他感觉到你多么渴望得到他的重视和认可，也让他感觉到你对于你的重要性。

第七，中标后的关系维护。业务关系之中，最常见的就是开标之前关系像蜜月，开标之后就成了路人。事实上，这是业务活动中常犯的错误，真正的业务关系要维持在一个正常的维度，就是中标之后和关系人做真挚的朋友，互相牵挂，互相尊重，互相祝福。

本节小结：政府客户说穿了也是客户，只是一群特殊的客户而已，他们需要呵护和尊重，需要理解和帮助，请大家记住，与客户打交道，没有一个人是永远的赢家，只有本着互惠互利的原则，才可能维系长久。本节最需要牢记的问题是精准熟悉和判断联系人情况；会见联系人出发前的准备；选择合适的见面场所；建立关系之后如何跟进；中标后的关系维护等重点问题，只要你掌握好这些基本技巧，在对外客户交往和中，一定不会脱离主线，不会偏离航向。